Выпуск №158. Как получить максимум прибыли от продажи сезонных товаров

Каждый интернет-магазин, который следит за своими показателями, в курсе, что у товара, помимо прочих показателей, есть понятие сезонности. Новогодние игрушки и елки не продают в июле, а мангал и садовый инвентарь не предлагают купить в январе. Как выявить сезонный товар и что предпринять для сохранения прибыли? Об этом сегодня наша рассылка.

Что влияет?

1. Время года, погодные условия . В связи с похолоданием растут продажи зимней обуви, зонтов, верхней одежды, обогревателей, противопростудных лекарств, зимней резины и т. д. Весной и летом активнее покупают садовый инвентарь, овощи и фрукты, витаминные комплексы, строительную технику, а также автомобили. Активнее ходят в кафе и рестораны, салоны красоты, путешествуют.
2. Праздники . Новый год, Рождество, День Св. Валентина, 23 февраля, 8 Марта, 1 и 9 мая, 1 сентября и т. д. Для каждого из них характерен свой «набор покупок». К Новому году стремятся купить сувениры, разнообразные подарки от статуэток до бытовой техники, алкоголь и напитки, продукты питания. К 8 Марта покупают цветы, конфеты, ходят в кафе, заказывают доставку и т. д. Ко Дню Знаний родители собирают ребенка в школу, где необходима школьная форма, канцелярия, бытовая техника, мебель.
3. Привычка . Недвижимость и автомобили предпочитают покупать весной-летом. Это связано с тем, что начинающий водитель предпочтет практиковаться на сухом асфальте вместо снега и грязи. Оценить наличие дачи острее можно именно в летний период.
4. Рабочий цикл . Люди тяжело «выходят» из новогодних и майских каникул, т. к. они являются довольно продолжительными. В это время падает популярность товаров, требующих усердного выбора, серьезного подхода. Но активизируются продажи продуктов питания, алкоголя, кондитерских изделий.

Недостатки сезонного товара

• Из-за того, что товар пользуется большим спросом, для него требуется больше места. Если вы изначально арендовали 20 кв. м. закрытого пространства без возможности расширяться, придется искать дополнительный склад в другом месте. Это всегда расходы на аренду и транспорт.
• Если у вас интернет-магазин хотя бы с несколькими сотрудниками, из-за сезонности придется кого-то уволить или уменьшить ему ставку. Это приводит к потере компетентного персонала или низкой мотивации сотрудника.
• Если вы продавали новогодние шары и получился остаток, уже в феврале вы вряд ли сможете это куда-то «сплавить». Потерянная прибыль.

Преимущества и возможности

• Использовать сезонность и активное приобретение определенных товаров можно себе во благо. Грубо говоря, прибыль на тетрадках в сентябре поможет вам покрыть потери от непроданных новогодних шаров в декабре-январе.
• Вы можете использовать снижение спроса в своих интересах. Переоборудуйте рабочие места, сделайте ремонт, закончите затянувшийся переезд, рассмотрите новые способы раскрутки и рекламы. В будущем это только сыграет вам на руку. Нечего менять, и у вас все хорошо? Посмотрите отзывы в интернете о себе и .
• Пересмотрите ассортимент. Может, действительно пора перестать зацикливаться на одних только кружевных трусиках и чулках? Можно добавить в ассортимент утепленные лосины, колготки, носки, панталоны в осенне-зимний период? Это к владельцам интернет-магазинов нижнего белья.
• Займитесь персоналом. Если вы концентрируете свое внимание на высоком сезоне, уделите время мотивации и обучению сотрудников. Ранее мы упоминали о том, что ваша реклама может работать безупречно, но некомпетентный менеджер или оператор call-центра способен вмиг сделать из потенциального клиента злого врага.

Как продавать больше?

• Скидки, распродажи, акции . Это вполне понятные способы. «Минус 50% от суммы», «Все по 50 руб.», «Купи набор (шампунь, гель и мыло) дешевле!». В каждом случае это или изначально непопулярный товар, или он добавляется в набор к тем товарам, которые пользуются спросом.
• Понижайте и повышайте цены . В определенные месяцы года создаются более выгодные условия для покупателя (так называемый коэффициент сезонности).
• Думайте на год вперед . Что это значит? Постройте рекламную кампанию своих товаров так, чтобы их актуальность сохранялась в любое время года. Таким образом, можно продавать мороженое в холодное время года, предлагая добавлять его в кофе вместо молока. Это вкуснее, создает особый уют и позволяет покупателю насладиться «кофе-гляссе», глядя на зимнюю непогоду. Для каждого сезонного товара можно придумать свое особое позиционирование, почему его нужно покупать и сейчас тоже. Здесь пригодится ваша фантазия и упорство в выборе самого эффективного подхода.
• Пересмотрите ассортимент . Добавьте товары, которые уравновесят отсутствие спроса на другой товар своей популярностью в конкретный сезон (к слову о тетрадках и панталонах).
• Ищите аудиторию . Именно так в интернет-магазинах канцтоваров появляются сувениры, игрушки, портфели и пр. Расширьте число заинтересованных лиц.
• Расширяйте географию . Возможно, вы зря не делаете доставку в соседние области или по всей стране. Этот вопрос можно рассмотреть и рассчитать.
• Оптимизируйте рекламный бюджет . Повышайте ставки в Google AdWords или «Яндекс.Директе» на период высокого сезона и снижайте на этапе затишья. Вы должны быть уверены, что денег хватит на весь доступный трафик «горячих» дат. Учитывайте свои возможности, чтобы спрос не перекрыл предложение.

Где предлагать?

Откуда брать данные о сезонных товарах?

Существуют специальные сервисы веб-аналитики и оптимизации бизнеса. Например, Retail Rocket , К50 , SkyLab и др. Они осуществляют полный анализ проектов e-commerce и предоставляют информацию о сезонности товаров в том числе.

Также вам может пригодиться статистика Wordstat.yandex.ru , где можно наблюдать определенные закономерности в популярности того или иного запроса.

Полезные материалы

• Сезонные спады в бизнесе: 3 способа вытянуть продажи — на конкретных примерах бизнесов и с формулой расчета коэффициента сезонности

Выводы

Сезонный товар — это не всегда путь в убытки и безвестность. Подумайте, как вы можете компенсировать временное снижение интереса к какому-либо товару и стоит ли просто ждать следующего высокого сезона. Ваши товары должны удовлетворять потребности в любую погоду и день года. Если этого нет, займитесь анализом своего ассортимента и принципов работы.

Выработка плана продаж, и обеспечение этого плана, - острый вопрос в текущей экономической ситуации. Неверно составленный план приводит убыткам прямым - как в случае избыточного хранения товара на складе, так и косвенным - в случае недостачи товара на складе, что приводит к упущенной выгоде, ухудшению сервиса, и, даже, лишним выплатам бонусов менеджерам по продажам.

Одна из проблем, сильно влияющих на составление плана - сезонность продаж некоторых товаров. Одни товары, например - кроссовки для бега, летом - более популярны, чем зимой. А вот обогреватели продаются лучше в холодное время года. Эти товары — сезонные.

Разброд вносит так же нестабильная макроэкономическая ситуация, когда инфляция толкает цены вверх, а снижающийся покупательский спрос вынуждает снижать продажи в количественном выражении. Кроме негативных факторов, могут так же влиять и факторы позитивные - как по компании в целом - если компания активно растет, так и по конкретным товарным позициям - если вы много вкладываетесь в маркетинг товара, то спрос на них может расти быстрее роста компании. Все это вносит корректирующий элемент в прогнозы, потому что уже не так однозначно стоит ориентироваться на информацию об истории продаж, не принимая во внимание реальную ситуацию.

Потому, при составления плана продаж, учитывайте сезонной фактор, и тренды в компании.

Каким образом мне рассчитать план с учетом сезонных колебаний?

Что такое сезонный фактор - «сезонность»? Это запланированное и регулярное отклонение продаж товара от среднестатистических значений. Сезонность часто рассчитывается помесячно на календарный год относительно предыдущего календарного года для каждого товара, на который строится план продаж и по каждой торговой точки индивидуально, а итоговый план составляется путем консолидации из полученных значений.

Для расчета коэффициентов я рекомендую рассчитывать в штучном выражении. Если вы рассчитываете в денежном выражении, то количество влияющих факторов увеличивается многократно и это, кроме того что увеличит объем расчетов, еще и сильно увеличит шанс ошибки.

Рассчитать годовые коэффициенты сезонности достаточно просто - необходимо взять средние месячные продажи на конец года (сумма продаж на год, деленное на количество), а потом, для каждого месяца, рассчитать отклонение фактического объема продаж от среднегодового.

(Потребление в месяц / Среднегодовое потребление = Сезонный коэффициент)

Если у нас график продажи сложились примерно вот так вот:

То по результатам расчета, должно получиться приблизительно такая табличка для расчета (для 2010 года):

Сезонные коэффициенты:

Но задача - не рассчитать коэффициенты как таковые, а рассчитать план продаж, согласно текущим фактическим значениям продаж в году. Предположим, что мы проводим анализ в конце апреля 2011 года и рассчитываем план продаж на май 2011:

И наша табличка будет выглядеть вот так вот:

Задача - понять, сколько мы должны продать на май, с учетом текущих фактических объемов продаж и сезонности. Для этого - каждый из месяцев текущего года приведем к единой базе, убрав из них сезонный коэффициент, которые мы знаем.

(Факт Потребление в месяц / Сезонный коэффициент = Оц Среднегодовое потребление)

Получим вот такие значения:

Что означает, что если учитывать сезонные факторы, то ожидаемая средняя месячная на год равна 246 шт./мес.

Из этого, зная ожидаемую среднюю на год и сезонный коэффициент в мае (рассчитанный на предыдущем шаге), рассчитываем - сколько ожидается продаж в мае месяце, умножив ожидаемые среднегодовые продажи на рассчитанный сезонный коэффициент: 246 * 1,44 = 354,4 шт.

Таким образом, продолжаем формирование плана продаж на каждый месяц до конца года, корректируя согласно фактическим данным о продажах.

К сожалению, эти лаконичные расчеты не совсем корректны…

Мы учли влияние сезонных колебаний, но не рассчитали влияние общего тренда. Если у вас спрос падает (или растет) на 10% каждый месяц по объективным причинам, то без учета этих движений ваш вновь составленный план станет несостоятельным, и, как мы уже говорили выше - приведет вас к убыткам.

Как оценить влияние тренда?

Выглядит результат его расчета примерно вот так (оранжевая линия):

Проблема в том, что такой метод сложно использовать при расчетах в экселе. Но можно попробовать использовать просто линейные функции, посчитав средние месячные продажи на состояние «на начало года» и «на конец года» (с учетом сезонности), и оценив то, как она изменилась со временем. Или просто взяв за целевое значение, то, на которое вы бы хотели бы ориентироваться («я уверен, что объем продаж должен вырасти на 10%»).

Как бы то ни было - результат расчетов, это полученные ежемесячные коэффициенты «наклона» тренда для каждого из товара по каждой из торговых точек на каждый месяц, где вы рассчитываете план продаж. Проблема еще и в том, что в нормальной ситуации, внутри года это не прямая линия, а плавно изгибается.

Полученные коэффициенты используются для корректировки оценки средней годовой продажи, на которую, напомню, у нас опирается оценка продаж будущих.

Если предположить, что в текущих экономических реалиях, спрос в штучном выражении будет падать на 10% к концу года, тогда ежемесячный корректирующий коэффициент должен быть, приблизительно, равен 0,987. Это означает, что на этот коэффициент мы изменим оценочную среднюю месячную внутри текущего года согласно трендовому коэффициенту на каждый месяц:

(Факт Потр. в мес. / Сез. Коэф * Тренд. коэффициент = Оц Среднегодовое потребление)

А расчет текущих значений будет выглядеть так:

Заметили, что в результате получилось 349,8 шт. вместо ранее рассчитанных 354,4 шт.? Кажется, что это не очень много, но если у вас миллиардные обороты, то такая погрешность стоит очень много.

Чтобы увеличить качество работы с сезонностью, необходим пересчет и годовых сезонных коэффициентов по предыдущему году, относительно выявленных трендов. Но при нежелании производить большой объем вычислений, даже такое небольшое уточнение по текущему году уже способно качественно улучшить планирования.

Важно, что эти расчеты проводились и корректировались регулярно, согласно фактическим данным, чтобы получить наиболее адекватный план продаж и понимать то, каким образом вы его обеспечите и проконтролируете.

В реальной работе, профессионалы обычно используют более сложные подходы. Расчет ведется не по месяцам, а по неделям, или, даже, по дням. На целевые значения влияют больше факторов. А модель прогноза выходит за обычные средние расчеты. Но представленный выше подход это то, что может применить у себя любой человек, занимающийся планированием, даже без специальных инструментов.

Если это слишком трудоемко делать в «ручном режиме», и в том случае, если у вас 10 торговых точек и 15000 товаров, то - добро пожаловать к нам. Наше решение по управлению снабжением Mycroft Assistant автоматически собирает данные о продажах, анализирует текущее состояние продаж, самостоятельно высчитывает оптимальную модель работы и влияющие коэффициенты. И на основании полученных данных формирует прогноз продаж для каждого из товаров на каждой из торговых точек. А на основании данных прогнозов выдает рекомендации о необходимости пополнения запасов, чтобы вы этот план продаж рационально обеспечили. Так что, если хотите оптимизировать работу компании, но не знаете каким образом лучше всего это сделать - добро пожаловать к нам.

Готовь сани летом. Эта народная мудрость, хорошо известная каждому с детства, приобретает особый подтекст для владельцев бизнеса . Считается, что сезонное затишье закономерно и неизбежно.

Каждому товару - свой сезон

Сложно назвать бизнес, который не был бы подвержен влиянию времени года на производство и объем продаж. Факторы, формирующие такого рода рыночные тренды, многочисленны: начиная от тривиальных погодных условий и заканчивая религиозными постами .

Сбыт товаров повседневного спроса летом менее активен за счет отпусков и выездов на дачу.

Предприниматели, планирующие свой бизнес в условиях сезонности , обязаны уделять внимание мелочам и даже для очевидных тенденций ключевую роль подчас играет точность в расчетах. Начнем с «приятных» товаров, которые набирают летом особую популярность:

• Мороженое - бесспорный фаворит среди лакомств в летний период, а также хрестоматийный пример сезонности. По данным «Ромира», 77% россиян признаются, что любят есть мороженое в жару.
• Русский квас - также товар чрезвычайно сезонный. В январе менее 4% домохозяйств покупали этот напиток хотя бы раз. Однако уже в мае доля таких семей возросла до 22%, а в июне составила уже 28%. Примечательно, что москвичи потребляют квас чаще жителей других крупных городов: 42 и 7,36% соответственно. Вообще тенденция такова, что чем больше город, тем популярнее в нем этот прохладительный напиток. Больше всего во время пикников пьют квас люди в возрасте 35-44 лет.
• Вместе с квасом растет спрос на бутилированную воду - в июне ее купили 47% домохозяйств против 32% в январе.
• Летом взлетают объемы продаж пива . В июне - июле они увеличиваются на 15%. Вместе с тем люди начинают отдавать предпочтение распитию пива на свежем воздухе, тогда как зимой потребляют его преимущественно в помещениях.
• При этом летний сезон традиционно характеризуется спадом продаж шоколадной продукции . Так, с наступлением тепла снижается объем потребления батончиков - в июне доля покупателей этого продукта составила 22,5 против 25% в мае.
• А ряды любителей шоколадных конфет в коробках поредели с 10% в мае до 8% в июне.
• В жару наблюдается сокращение объема потребления кофе . Например, в Москве в июле - августе объем домашнего потребления этого напитка снизился на 31% по сравнению с маем - июнем. Аналогичный показатель за прошлый год составил 11%. Похожая ситуация наблюдалась и в Санкт-Петербурге, где продажи кофе падали на 39% и на 21%.
• Летом снижаются объемы продаж молочных продуктов (хотя продажи освежающих напитков на основе молока с добавлением сока растут).
• В то же время падают цены на яйца .
• Многие из нас пользуются гигиенической помадой , объемы продаж которой также подвержены сезонности. В январе в крупных российских городах это средство для губ покупают 3% домохозяйств, в мае - около 2%, а в декабре - почти 5%.
• Член совета директоров холдинга «Ромир» и президент Гильдии маркетологов Игорь Березин добавил к этому перечню шины , которые продаются исключительно в апреле - мае и октябре - ноябре, а заставить кого-либо покупать их в августе почти невозможно.
• Он же обращает внимание на то, что продажи мяса населению во время Великого поста падают на 10-12%.
• Президент Гильдии пекарей и кондитеров Марина Лютикова рассказала, что январь и февраль для ее сегмента рынка - мертвый сезон. Оживление наступает лишь в марте. Пик продаж хлебобулочных изделий приходится на май, когда люди уезжают жить на дачу.

Летняя рецессия для бизнеса

Несмотря на то что сезонность для каждого из рынков своя, можно выделить общие тенденции. Сбыт товаров повседневного спроса летом менее активен, в том числе за счет отпусков и выездов на дачу, предупреждает Игорь Березин.

Действительно, если мы посмотрим на статистику холдинга «Ромир», то увидим: расходы россиян в июне - июле сократились как в абсолютном, так и в относительном выражении. В июне затраты на приобретение продуктов питания и товаров повседневного спроса снизились на 9,5% по сравнению с маем, а в июле - на 7,5% по сравнению с июнем.

Следует помнить, что избыточная жара летом делает сезонные тренды более выраженными. Она позволяет проследить рыночные тенденции и привычки покупателей, которые обострились в экстремальных условиях. Ни о какой потребительской революции речи не идет, и полученные данные легко использовать при планировании продаж с поправкой на менее жаркую погоду.

На рынке городских квартир всплеск спроса совпадает с активностью делового сезона, который начинается осенью и, - с перерывом на зимние каникулы, - длится до конца весны. Впрочем, в 2006 году рынок на каникулы не уходил, но это было особое время. Существуют ли подобные «пиковые точки» на рынке загородного жилья и может ли покупатель «вычислить» лучшее время для покупки загородного дома? С этими вопросами журнал обратился к экспертам – профессионалам рынка недвижимости.

Вопросы, которые журнал о недвижимости Metrinfo.Ru задал участникам опроса:

• Есть ли сезон на загородном рынке?
• Существует ли летний ажиотаж?
• Посоветуйте, когда лучше покупать загородную недвижимость?
• Зависит ли ситуация на загородном рынке от ситуации на рынке квартир?

Снег скрывает тайны

Павел Комолов, директор по работе со стратегическими партнерами «Независимого Бюро Ипотечного Кредитования»:

К лету традиционно возрастает спрос на аренду. Тот, кто в первый раз принимает решение о покупке дачи/коттеджа, скорее всего, сделает это поздней весной, чтобы купить и сразу начать пользоваться.

Зимой сложнее - не к каждому дому можно подъехать на среднестатическом легковом автомобиле. Да и показывать загородную недвижимость зимой неблагодарное дело. Если только вокруг не лежит красиво снег, а подъезд к дому расчищен. Летом кругом зелень и птички поют. Короче, - много субъективных факторов влияющих и на цену продажи, и на принятие решения.

Главное – чтобы был виден грунт

Владимир Яхонтов, заместитель генерального директора компании «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость»:

Ситуация определяется не столько сезонным колебанием спроса и предложения, сколько общим положением на рынке недвижимости Москвы и Подмосковья.

Особенность текущего года: наибольшие продажи зафиксированы в сегменте объектов стоимостью до $300 тыс. – в июле и августе. Максимальный спрос приходился на коттеджные поселки дачного класса, цена которых составляла порядка $150-200 тыс. Спрос на объекты такой ценовой категории возникает в те периоды, когда появляется не так много проектов бизнес-класса и выше. Кроме того, в сезоны отпусков клиенты, как правило, не принимают решения о покупке коттеджей класса бизнес/бизнес+ . Таким образом, июль и август являются - сезон недорогих покупок.

Для покупок я посоветовал два периода в течение года – конец лета и начало-середина осени. В это время понятно, как будет выглядеть участок и дом. Будущему владельцу надо видеть грунт и представлять, что и как на нем можно построить.

Безусловно, изменение цен на рынке городского жилья отражается на стоимости объектов загородной недвижимости. Например, рост цен на квартиры приводит через некоторое время (от нескольких месяцев до полугода) к повышению стоимости коттеджей в аналогичном сегменте.

Землю покупают весной

Юрий Козлов, заместитель начальника отдела загородной недвижимости Инвестиционной компании МГСН:

Если говорить о земельных участках, то пик спроса здесь наступает скорее весной, чем летом. За сезон люди, как правило, успевают поставить дом под крышу и на следующий год уже могут справлять новоселье.

На рынке готовых коттеджей спрос зависит от покупательских способностей потребителя и в целом не очерчен рамками сезонности. Исключение – нынешний сезон, который можно охарактеризовать как затишье на рынке загородной недвижимости. Вероятно, это связано с общей «выжидательной» позицией покупателей по всем сегментам рынка жилья, а также с появившейся информацией об ожидаемом в ближайшие месяцы снижении ставок ипотечного кредитования.

Зимой - дешевле

Сергей Зайцев, генеральный директор CENTURY21 Рублевка:

Ярко выраженной сезонности на загородном рынке не наблюдается, по крайней мере, в сегменте элитного и бизнес класса.В сегменте эконом-вариантов, летом спрос несколько выше, да и в последнее время, в этом сегменте темп продаж вообще выше, в этом классе все больший оборот набирает ипотека. В целом продажи летом выше, чем зимой.

Лучшее время приобретения загородной недвижимости - зима. Весной продавцы поднимают цены. Лето и осень - самый пик ценового роста, зимой чаще всего стагнация.

Сейчас ситуация на загородном рынке не зависит от рынка квартир. На рынке жилой городской недвижимости - стагнация, а на загородном рынке - положительная динамика цен. Еще недавно, продав квартиру в Москве, люди могли позволить себе эконом-вариант коттеджа в Подмосковье. Нынче продать квартиру за «достойные» деньги - проблема, а цены на «загородку» медленно, но верно ползут вверх.

Сезон открывается в феврале

Михаил Гороховский, первый вице-президент корпорации «Бест»:

Сезоны на рынке загородной недвижимости существуют, но летнего ажиотажа никогда не было. Скорее ажиотаж всегда возникает весной, примерно в апреле. Сезон загорода открывается где-то в конце февраля - начале марта. А к маю уже начинает наступать затишье. Только дачники еще копошатся (снимают недорогие домики), а на дорогом рынке загородной недвижимости наступает тишина.

Активность на рынке аренды коттеджей, как правило, наступает осенью. Многие в октябре-ноябре уже стараются «застолбить» для семьи «домик в деревне». Желающих снять весной всегда больше, нежели арендодателей.

Ажиотажа здесь не бывает

Сергей Столяров, эксперт по загородной недвижимости агентства недвижимости «Кутузовский проспект»:

Предложения о продаже загородной недвижимости присутствуют на рынке независимо от времени года, их много и всегда есть выбор. Можно отметить активность покупателей в периоды с октября до середины декабря и с начала марта по июнь. Далее - замедление деловой активности, связанное с летними отпусками. Так что можно смело заявить, что не существует и летнего ажиотажного спроса на приобретение загородной недвижимости.

Вообще ажиотаж здесь отсутствует из-за специфики загородного рынка. Рынок практически стабилен в ценах и не подвержен резким скачкам.

Земельные участки выбирать и покупать необходимо осенью, так как весной цены на них будут немного выше. В это время года можно заметить скрытые недостатки.

Покупать готовые коттеджи или в стадии отделки можно круглогодично, цены на них стабильны и не подвержены резкому колебанию в сторону увеличения, потому что застройщики уже вывели оптимальную стоимость недвижимости с учетом всех рисков и готовы ее снижать при вашем интересе в приобретении коттеджа.

Ситуация на рынке реализации квартир не всегда влияет на активность продаж коттеджей и земельных участков. Здесь нет цепной реакции, когда ажиотаж на рынке квартир моментально увеличивал бы спрос на объекты загородной недвижимости.

Загород переманил инвесторов

Михаил Мазаев, директор департамента загородной недвижимости компании «Домострой»:

Для загородного рынка пик приходится на весну. В апреле-мае ежегодно фиксируется увеличение объемов продаж и рост стоимости объектов загородной недвижимости. Летом рынок относительно стабилен. В 2007 году наибольший рост стоимости отмечен в поселках таунхаусов и в «дачных» поселках (коттеджных поселках эконом-класса, значительно удаленных от МКАД).

Покупать загородную недвижимость лучше зимой, когда продавцы легче идут на торг и охотнее предоставляют скидки и рассрочки. Выбирать земельный участок или коттедж лучше весной и летом. В это время года можно визуально оценить достоинства и недостатки участка и прилегающей к поселку территории.

Рынки городской и загородной недвижимости взаимосвязаны. Прошлогодний бурный рост стоимости столичного жилья привел к тому, что стоимость квартир стала сопоставима со стоимостью коттеджа, а в некоторых случаях стоимость квартиры в доме-новостройке бизнес-класса превысила стоимость коттеджа в некоторых поселках бизнес-класса. В последнее время многие банки предлагают ипотечные программы для приобретения загородного жилья. Все это привело к тому, что покупатели и частные инвесторы предпочли купить загородную недвижимость, а не столичную квартиру.

Лето – с марта по ноябрь

Константин Манченко, руководитель АН «Теремок» (г. Пушкино):

На рынке загородной недвижимости есть так называемый «летний сезон» с конца марта по начало ноября. Еще 4-5 лет назад существовал летний ажиотаж на загородном рынке, однако в последнее время количество сделок с загородной недвижимостью в зимний и летний период разниться не более чем на 30%.

Раньше выгоднее было приобретать загородную недвижимость зимой, когда спрос на нее и, соответственно, цены падали. Сегодня разницы уже нет.

Совсем недавно ситуация на рынке квартир практически не влияла на загородный рынок. Однако за ажиотажный рост цен на квартиры в 2006 году привел к тому, что с осени 2006 года и по настоящий момент цены на загородную недвижимость продолжают расти.

Осенью берут землю без подряда

Игорь Иванов, коммерческий директор Финансово-строительной корпорации «Лидер»:

В августе-сентябре количество сделок существенно падает – люди разъезжаются на отдых. Оживление обычно начинается с середины сентября. В середине осени покупка участка без подряда очень удобна: в течение зимы можно определиться с проектом дома и ландшафтным дизайном, составить график проведения работ, рассчитать затраты и весной начать строительство. Инвесторы и девелоперы стараются выводить новые коттеджные поселки на рынок именно осенью, во время увеличения спроса и, соответственно, подъема цен.

Ближе к зиме оживление спадает. Весной количество сделок на рынке загородной недвижимости вновь резко увеличивается, особенно это касается вторичного рынка. Пик спроса приходится обычно на апрель – май. Многие покупатели хотят встретить летний сезон уже в новом загородном доме.

На сегодня оживления на загородном рынке пока не наблюдается. Во многом это объясняется продолжающимся дисбалансом спроса и предложения. От 70% до 80% предлагаемых объектов стоят порядка $700 тыс. - 1 млн. 500 тыс., то есть относятся к элитному и бизнес-классу, а спрос на коттеджные поселки эконом-класса (со стоимостью объектов до $ 300 тыс.) удовлетворен по различным оценкам, на 20-40%.

Когда лучше покупать загородную недвижимость? В летний сезон есть возможность приобрести дом или участок по вполне демократичной цене. С августа, количество потенциальных покупателей уменьшается, поэтому продавцы часто снижают цены. Коррекция цен обычно незначительная и рассчитана, скорее, на некий психологический эффект. Серьезной экономической выгоды покупателю она не несет. Таким образом, пик спроса приходится на весну, но совершить выгодную покупку можно именно летом.

Шанс есть сегодня

Алексей Кудрявцев, руководитель аналитической службы МИАН-агентство недвижимости

Рынок загородной недвижимости – единственный сегмент рынка, изменения на котором за первые полгода 2007 г. можно считать вполне традиционными. За январь-июль 2007 года объем предложения вырос почти в 2 раза с пиковым значением в мае – около 23,2 тыс. объектов. В июле 2007 года общий объем предложения по сравнению с июнем снизился почти на 8%, что свидетельствует о постепенном спаде активности (со стороны предложения), который традиционно фиксируется, начиная с середины лета каждого года. В количественном выражении объем объектов загородной недвижимости на продажу в июле составил около 19,6 тыс.

В середине лета активность покупателей на рынке загородной недвижимости, так же как и в сегменте городского жилья, была довольно низкой. Динамика спроса в июле полностью соответствует предложению – зафиксировано снижение на уровне 8-10% по сравнению с июнем. В августе уровень спроса практически не изменился. По отдельным наиболее ликвидным сегментам отмечен рост спроса на уровне 5-10%, по основной массе предложений – падение спроса на 10-15%.По отношению к сегментам городского жилья спрос на загородную недвижимость находится в явной «противофазе». Ввиду раннего прихода весны, спрос здесь активизировался гораздо раньше обычного – уже в феврале (особенно в сегменте элитного жилья) - он вырос на 70% по сравнению с январем и сопровождался низким уровнем объема предложения и повышением цен, которое по отдельным категориям объектов достигало до 10–30%.

Что касается цен, то на фоне корректировки на рынке городского жилья, рост цен на рынке загородной недвижимости в период январь-июль 2007 года в среднем составил 15-20% в зависимости от потребительских параметров конкретного объекта.

Когда все же лучше покупать загородную недвижимость? Тем, кто задумывается о приобретении дачи или загородного дома в перспективе ближайшего года, можно рекомендовать сделать это сейчас - рынок насыщен предложением, 72% которого - в наиболее востребованной ценовой категории до $200 тыс. Однако доля качественных объектов в этом объеме не более 10%.

Сегодня покупатель может рассчитывать и на уступки и скидки со стороны продавцов.

Аппетит приходит летом

Андрей Матушкин, эксперт АННТ «Открытая Компания»:

Летом мы столкнулись с интересной тенденцией. Среди наших клиентов появилась группа продавцов квартир, мечтающих сменить тщедушные квартирные квадраты на просторы загородных домов и таунхаусов.

Стоит ли говорить, что средняя цена на квадратный метр загородки росла менее впечатляющими темпами и сейчас на порядок ниже, чем стоимость квадратного метра в Москве. Так, средняя площадь квартиры в «обычном» таунхаусе около 200 квадратных метров. Это примерно соответствует стоимости трехкомнатной московской квартиры класса эконом, вдвое меньшей площади. Поэтому золотая мечта многих москвичей - переселиться на лоно природы из каменных джунглей экологически неблагоприятного мегаполиса - становится вполне осуществимой. Таунхаусы привлекают москвичей не только размером площади квартир при сопоставимой стоимости и транспортной доступности, но и инвестиционными возможностями ведь в перспективе цены на них будут расти.

Резюме журнала о недвижимости Metrinfo.Ru

Несмотря на то, что эксперты порой высказывали противоположные мнения, мы уяснили следующее.

• Сезонность на загородном рынке выражена не так ярко, как на городском. Причем, чем дороже жилье, тем меньше спрос на него зависит от времен года. - Понятие «ажиотаж» скорее подходит к рынку аренды, а не купли-продажи. Там, кстати, четко проглядывают сезоны.
• Осматривать покупку лучше весной или в конце лета. Зима – время коварное, снег скрывает многие недостатки.
• Зимой покупка обойдется дешевле, но на существенные скидки не рассчитывайте. А выбор хороший сейчас.
• Загородный рынок, конечно, существует не на Луне, и поведение цен на рынке городского жилья на нем отражаются. Но прямой зависимости все-таки нет. По крайней мере, загородный рынок реагирует на городские события не сразу.

Дата публикации: 11:17 13 сентября 2007

В зависимости от времени года, товары покупаются чаще либо реже. Так как этот показатель крайне важен для предпринимателей и владельцев интернет-магазинов, ввели термин “сезонность”, и разбили его на разные категории. В сущности, это степень колебания продаж товара в зависимости от времени года.

Уровень сезонности для разных товаров:

• жесткая - спад продаж доходит вплоть до 100%. Маркетинговые методы бессильны в этом случае. В основном это праздничные продукты, наподобие валентинок, красных новогодних колпаков, украшений на пасхи;

• средняя - уменьшение активности покупателей на 30-40%. Это тот случай, когда определенные методы продвижения помогают увеличить продажи в мертвый сезон. К ним относятся мороженое, свадебные костюмы и платья, пластиковые окна, и услуги по их установке;

• умеренная - спад на 10-15%. В таком случае нет смысла тратить ресурсы на повышение продаж в мертвый сезон, так как выгода не соотносится с рисками.

Чтобы лучше всего раскрыть проблематику продвижения товара не в сезон, проводим поэтапное исследование:

1. анализируем отдельные товарные позиции, которые ищут потребители не в сезон;
2. изучаем предложения конкурентов;
3. составляем рекомендации для SEO-стратегии;

Для того, чтобы провести такую комплексную работу, используем сервис Serpstat .

Насколько высока частотность отдельных товарных единиц

Как пример анализа сезонного товара, проводим исследование по отдельному сезонному продукту. В этом случае мы убиваем сразу двух зайцев: рассматриваем непростой для продвижения товар, и составляем выводы о перспективах роста его продаж.

Сейчас на дворе разгар лета, и температура за окном прыгает до +28 С. Берем традиционно зимний товар - лыжи. Вбиваем запрос “купить лыжи”, и выбираем поисковую систему. Переходим в раздел “Подбор фраз”.

При сравнении частотности за последний месяц и среднегодовой, разрыв в составляет от 30 до 50%.

Впрочем, по некоторым запросам частотность не изменилась, и это дает широкий плацдарм для маневров.

Высокочастотники намного тяжелее продвигать, если нет значительных ресурсов, поэтому вариант для небольших магазинов - семантика с упором на средне- и низкочастотные запросы.

Сравниваем с показателями по низкочастотным ключам. Например, берем запрос “купить горные лыжи фишер”, и получаем следующие результаты: количество схожих ключевиков меньше, чем по высокочастотникам, и запрашивают их значительно реже.

С другой стороны, уровень конверсии по ним высокий. Если добавить эти ключевые слова в СЯ, и грамотно построить SEO-кампанию, продажи вырастут.

Один из дополнительных источников получения трафика по сезонному товару - поисковые подсказки, которые часто используют пользователи.

Вводим ключ в поиск, и выбираем поисковую систему. Переходим в раздел “Поисковые подсказки”, и проводим фильтрацию по топонимам.

Результаты поиска показывают, что в лыжной нише стоит обратить внимание на детский инвентарь.

Что предлагает конкурент

Один из главных инструментов продвижения товара - внедрение идей конкурентов. В контексте сезонных товаров это особенно актуально. Если позаимствовать у конкурентов “свежие” решения, использовать их в другой обертке, ущерб от сезонности сведется к минимуму.

Скажем, известно, что с наступлением лета количество посетителей спортзалов падает. Чтобы с этим бороться, многие разрабатывают скидочную систему. Правильная подача такого коммерческого предложения сработает более эффективно. Например, если за каждый лишний килограмм посетитель получит дополнительный процент скидки, акция привлечет больше трафика.

Использование таких идей - не единственное преимущество, которое получаем при анализе конкурентов. Важно отмечать детали в юзабилити и дизайне, которые изменились в связи с продвижением сезонного товара.

Проводим анализ конкурентов Serpstat’oм. Для этого вводим запрос, выбираем поисковую систему, и переходим во вкладку “Страницы-лидеры”. Группируем данные по уровню потенциального трафика.

Теперь открываем лидеров потенциального трафика и анализируем их сайты. Например, горнолыжный магазин predelanet строит политику на отзывах и распродажах. В то же время, устаревший, пестрый дизайн отталкивает потенциального клиента. Совмещаем удачные решения в продвижении сезонных товаров, качественный дизайн, и получаем максимум покупателей.

Даже мертвый сезон продаж продукта не сложно оживить, если принять меры по оптимизации SEO-кампании. Эти действия - фундамент в процессе нивелирования того ущерба, который сезонность наносит прибыли:

• определение ключевых слов, которыми пополняется СЯ;
• анализ поисковых подсказок, и использование их для дальнейшего продвижения;
• комплексное исследование конкурентов, и внедрение на свой сайт лучшие решения в дизайне, юзабилити и скидочной системе.

Если у вас есть свой магазин по продаже различных товаров, или вы занимаетесь оптимизацией сайтов, которые продают различные товары, используйте полученную информацию с пользой.

Заметки